人材紹介の求職者集客は「いつ費用が発生するか」で比べる｜掲載・登録・面談・成果報酬の違い

まず「いつ費用が発生するか」で分ける

求職者を集める方法の費用は、発生するタイミングで、おおむね次の5つに分けられます。1つのサービスが2つを組み合わせていることもあります（例：月額固定＋成果報酬）。

費用が発生するタイミング（●のところで発生）

課金の形

掲載を始める

情報が届く

面談

決定・入社

掲載課金

発生しない

発生しない

発生しない

登録・情報課金

発生しない

発生しない

発生しない

面談実施課金

発生しない

発生しない

発生しない

成果報酬

発生しない

発生しない

発生しない

月額固定

1. 掲載を始めたとき（期間ごと）

• 呼ばれ方の例：掲載課金、枠の購入
• 読みやすいこと：先に予算が決まる
• 確かめておきたいこと：応募や登録がなくても費用が出る。掲載期間と、途中でやめるときの扱い

2. 求職者の情報が届いたとき

• 呼ばれ方の例：登録課金、情報課金、リード課金、応募課金
• 読みやすいこと：1件の単価が分かりやすい
• 確かめておきたいこと：連絡がつかない方・面談に来ない方の分も費用が出るか。除外できる条件と期限

3. 面談が実施されたとき

• 呼ばれ方の例：面談実施課金、着座課金
• 読みやすいこと：会えた数と費用が結びつく
• 確かめておきたいこと：何をもって「面談」とするか（オンラインは含むか、何分以上か）。当日キャンセルの扱い

4. 内定承諾・入社など、決めた時点

• 呼ばれ方の例：成果報酬
• 読みやすいこと：決まるまで費用が出ない
• 確かめておきたいこと：判定の時点（承諾か、入社か）。早期に辞めたときの返金の条件

5. 毎月

• 呼ばれ方の例：月額固定、使い放題
• 読みやすいこと：月の予算が固定になる
• 確かめておきたいこと：届く数が少ない月も同じ額か。最低利用期間

どれが良い・悪いではありません。費用が発生する時点が早いほど、集客がうまくいかなかったときの負担は貴社の側に残ります。時点が遅いほど、その負担はサービスの側に移るので、1件あたりの金額はそのぶんを含めた額になります。何を優先するか（予算の読みやすさか、会えなかったときの負担の少なさか）で選び方が変わります。

比べるときは「面談1件あたりの実質の費用」にそろえる

課金のタイミングが違うものを、1件の単価だけで並べても比べられません。人材紹介では、売上につながるのは面談からなので、面談1件あたりの実質の費用にそろえると比べやすくなります。

面談1件あたりの実質の費用 ＝ その月にその集め方で払った費用の合計 ÷ その集め方から実施できた面談の数

計算の例（数字は説明のための仮のものです）

• 情報1件ごとに費用が出る形で、1件あたり1万円。届いた方のうち、面談まで進んだのが2人に1人なら、面談1件あたりは 2万円
• 同じく1件1万円でも、面談まで進むのが4人に1人なら、面談1件あたりは 4万円
• 月額固定で月10万円。その月の面談が5件なら、面談1件あたりは 2万円。2件なら 5万円

情報1件が同じ1万円でも（仮の数字。□＝情報1件・1万円）

2人に1人が面談まで進む

情報

情報

↓

面談 1件

面談1件あたり 2万円

4人に1人が面談まで進む

情報

情報

情報

情報

↓

面談 1件

面談1件あたり 4万円

このように、情報1件の単価が同じでも、面談まで進む割合で実質の費用は大きく変わります。面談実施課金は、はじめから面談1件ごとに費用が出る形なので、単価がそのまま面談1件あたりの費用になり、面談まで進む割合には左右されません。

自社の数字で出しておく

比べるには、集め方ごとに次の3つを毎月記録しておくと十分です。

1. その月に払った費用
2. 届いた情報（登録・応募）の数
3. 実際に実施できた面談の数

毎月、集め方ごとに記録する3つ

1. 1
   払った費用その月の合計
2. 2
   届いた情報の数登録・応募
3. 3
   実施できた面談の数実際に会えた数
4. 4
   面談1件あたりの費用①÷③

面談まで進む割合の上げ方は、面談実施率（着座率）を上げるには にまとめています。

決定までつなげて考える

面談1件あたりの費用が出たら、次は決定までつなげます。

1決定あたりの集客費 ＝ 面談1件あたりの実質の費用 ÷ 面談から決定に至る割合

費用を、決定までつなげて見る

1. 1
   面談1件あたりの費用費用の合計 ÷ 実施できた面談
2. 2
   面談から決定に至る割合貴社の実際の割合
3. 3
   1決定あたりの集客費①÷②

参考までに、厚生労働省の集計では、令和6年度の有料職業紹介の常用就職1件あたりの手数料は、平均で約103万円でした。ただしこれは全国・全職種の平均です。扱う職種や年代で手数料は変わるので、貴社の実際の手数料と、面談から決定に至る割合で計算してください。

立ち上げたばかりで決定の割合がまだ分からないときは、「この割合なら集客費を回収できる」という下限を先に出しておくと、判断の目安になります。

回収できる下限の割合 ＝ 面談1件あたりの実質の費用 ÷ 貴社の1決定あたりの手数料

立ち上げ期に見ておきたいこと

費用が先に出る形は、手元の資金とあわせて考える

掲載課金や月額固定、年間契約は、成果が出る前に費用が出ていきます。立ち上げ期は面談の数が読みにくいので、固定費がどれだけ先に出ていくかを、手元の資金とあわせて見ておくと安心です。

面談の数が読めると、採用の判断がしやすい

キャリアアドバイザーを増やすかどうかは、「月に何件の面談を持てるか」で決まります。面談の数に連動して費用が出る形は、費用と面談数が同じ動きをするので、計画を立てやすくなります。

最低契約期間と、やめるときの手続き

試してみて合わなかったときに、いつ、どうやってやめられるかは、契約の前に確かめておきたいところです。

個人情報の受け取り方

求職者の情報をファイルの添付で受け取るのか、専用の画面で見るのかで、貴社の側の管理の手間が変わります。職業紹介事業者は、求職者の個人情報を業務の目的の達成に必要な範囲で収集・保管・使用することが決められています（職業安定法 第5条の5）。受け取ったあとの保管の方法まで含めて考えておくと安心です。

契約の前に確かめたいこと（チェックリスト）

契約の前に確かめたいこと

• 費用が発生するのは、どの時点か
• 連絡がつかなかった方、面談に来なかった方の分は、費用がかかるか
• 対象外の方（対応していない職種・エリア、すでに自社に登録済みの方）が届いたときの扱い
• 「面談」の条件（オンラインを含むか、時間）と、それを誰がどう確かめるか
• 届く求職者の層（学生・第二新卒・既卒・社会人、年代、エリア）
• 最低契約期間、途中でやめるときの手続き、初期費用
• 求職者の情報の受け取り方と、保管の方法

まとめ

• 求職者集客の費用は「掲載・情報・面談・決定・毎月」のどの時点で発生するかで分けて考える
• 比べるときは、面談1件あたりの実質の費用（費用の合計 ÷ 実施できた面談の数）にそろえる
• 決定まで考えるなら、面談1件あたりの費用 ÷ 面談から決定に至る割合
• 立ち上げ期は、先に出ていく固定費・最低契約期間・個人情報の受け取り方もあわせて見る